ECサイトで売上を上げるにはどうすればいいのか。モール型ECサイトでも、自社ECサイトでもどちらでも活用できる売上アップの4つのルール。基本的なことではありますが、つい忘れがちなポイントだったりします。もう一度ちゃんと順序良く取り組めているか確認の意味でも目を通していただければと思います。

売上げアップにはやらないといけないことがある

売れている商品を伸ばす

自店舗で売れている商品ベスト3を見つけ出す

今、あなたのサイトで売れている商品ベスト3がすぐに言えますか。またその商品が自社の売上の何％を占めているか直ぐに言えますか。もしこれらがすぐに出てこないというのなら、分析が全く足りていないと言わざるを得ません。パレートの法則がECサイトでも概ね当てはまります。お店の8割の売上は売れている商品2割が稼ぎ頭になってきます。さらに言えば、売れている商品を更に売れるようにすれば売上はアップします。

売れていない商品に手をかけるよりも、売れる商品を更に伸ばすほうが労力も少なく成果が早く出るはずです。売れている商品ベスト3をまず自分の店舗から見つけ出して、徹底的に分析しましょう。その商品が何個売れているのか、売上高は、転換率はどうか、PVやUUはどう推移しているのか。売れている理由を分析することで、他の商品にも同じ手法が使えるかもしれません。

ここからは実例を元に商品A、B、Cの3商品を徹底的に対策した結果どうなったかも合わせてご覧いただきましょう。以下の図は2014年12月時点でのデータです。ここではこの上位3商品を徹底的に力を入れることとしました。

売れている商品を更に売れるようにするには

転換率を上げる

売れている商品を更に売れるようにするには転換率、見た人が買う確率を上げるのが最も手早いはずです。特に転換率が2％前後を推移している場合は、転換率を4％にすれば単純に売上は倍になります。転換率はPVやUUの向上に伴い、一時的に下がることも考えられますが、楽天であれば転換率4％〜7％は充分に狙っていけるはずです。ヒット商品になれば転換率7％〜12％を軽く超えてくる商品も存在します。

まずは転換率を上げる、ここに重点を置いて対策をしましょう。実際に転換率を上げるまえにその商品ページをしっかりと評価してみましょう。

1. 商品写真は見やすいか
2. 商品の魅力がページで伝えきれているか
3. 見る人の気が散るページレイアウトになっていないか
4. 目移りする似たような商品を同じページに配置していないか
5. 購入ボタンは目立っているか、押しやすいか
6. 購入確定までの道順がわかりやすいか

自社ECサイトであれば購入ボタンをおした後に離脱している数なども見ておくと良いと思います。買おうと思ったお客様がなぜ買わなかったのか、商品ページは見てくれたのになぜ購入ボタンを押さなかったのか。お客様の立場に立って今一度自分の商品ページを見なおしてみましょう。最近では商品力があると確信できる商品であれば、サイドバナーやメニューをすべて取り払いシングルカラムで商品ページを作ってしまうという手法もあります。

ランディングページ化してしまう商品ページというのも、実は転換率を上げるいい方法なのです。しかしながら、これをやって転換率が上がる商品と上がらない商品がありますので、全てを一気にシングルカラム化するのは危険です。商品ページを見る人が「その商品だけを見に来たのか」「まだ色々物色中なのか」は本人にしかわかりません。ここを見誤ってしまうと売れていた商品が途端に売れなくなるという最悪の結果もありますから、まずはしっかりとした分析を行いましょう。

商品ページに集まるお客様が、別の商品ページへ行ったのかそれとも完全に離脱したのかなど細やかに分析をしていきましょう。自社ECサイトなどであれば、ページ滞在時間などもしっかりチェックしておきたいところです。

PVやUUを増やす

PVやUU、つまり商品ページを見に来る母数を増やせば売上が上がるというシンプルな考え方です。PVやUUを増やすにはSNSを使ったり、メルマガを効果的に活用したり、以前書いた広告の使い方のような広告を使ったりとかんがえられる方法はたくさんあります。PVやUUを増やす中で、PVは回遊率を上げれば良い話ですから自社のECサイトの中をぐるぐると巡回させる仕組みづくりをすればよいわけです。

魅力的な商品をお客様の目に届く位置に配置する、お客様が入ってくるページをわかりやすくする、また来て見たいと思わせる仕掛けを作るなど。サイト作りそのものがPV向上につながります。

顧客単価を上げる

お客様が買っていただける単価を上げる、つまり客単価アップは売上を最後に押し上げる秘訣になってきます。ただ単に商品の値上げということでも良いのですが、お客様が納得できる価格の閾値を超えてしまうと逆に売れなくなってしまいます。1000円で100人買って頂いていた商品を、2000円にあげて50人しか買わなくなったらそれは作戦としては失敗です。せめて値上げ前の6割強は購入者数を維持しておかねばなりません。

客単価向上には、合わせて買ってもらう商品を作るというのが王道になっています。これは後述します。

育つ商品の判断をする

売上は少ないが転換率が高い商品があるか

売れている商品ベスト3の売上が上がったら、その3商品に力を入れながら次のステップに進みましょう。次に主戦力になる商品に目をつけて置かなければなりません。最も簡単な方法は売上高は少ないのに、転換率がやたらと高い商品を探しておく、ということです。例に上げるにしては極端なのですが、御覧ください。

転換率は8％を超えています。わかりやすい事例ですが転換率が高い理由の一つに「値段が安い」ということがあげられるでしょう。こういった商品はもっと目につくところに商品を配置し、PVやUUを上げることで売上個数が間違いなく増える商品です。転換率は5％程度に落ち着いてくるでしょうが、PVが現時点では低すぎますから大きくPVを上げるという対策をすれば売上アップに確実に貢献できるいい商品です。

転換率が高い理由を考える

転換率が高い理由は上記の商品はわかりやすいですが、価格によるところが大きいですね。転換率が高い商品は何も価格だけが魅力といっているのではありません。お客さまにとってメリットだと思われる理由が、その商品に存在しているからこその転換率の高さです。今回の事例では商品の良さの割に値段が安いということがお客様の心を捉え、転換率につながっていると分析することが出来るでしょう。

売上が少ない原因はPVか

売上が少ない理由はPVだけでは無いかもしれません。これも今回の事例ではわかりやすいのですが、価格が安すぎるというのが売上が少ない大きな要因でしょう。お客様がこの商品に出してもいいと思われる価格、商品価値に対する価格の閾値を把握できればもう少し値上げをすることで転換率を維持しながら売上につなげることも可能でしょう。

売れる価格の閾値を知る

前述した売れる価格の閾値とは、お客様が「この商品にはこれだけのお金を払ってもいいな」「この商品だったらこれは安い」と思っていただける価格帯のことです。これは日々の分析が必要になってくるのでテストとして値上げや値下げで様子をみる他ありません。以下に他社よりもいいものを提供していても、価格の乖離が激しければ当然売れるわけもありません。

競合他社を研究しながら価格をしっかり決めていきましょう。

一緒に買ってもらう商品を作る

合わせて買うボタンの有効性

一緒に買っていただける商品を増やす、というのは客単価向上には重要なポイントになってきます。合わせて買うボタンというのを設置してみると、お客様に他の商品を訴求することが可能です。やり過ぎた合わせて買うボタンは煩わしいのですが、今から買おうと思う商品に付随する商品や関連商品ならば気にはなってしまうというのが人間心理でしょう。

楽天でも出来る合わせて買うボタン

楽天でストアを出している場合にも、全商品に合わせて買うボタンを設置してしまうことが可能です。iflameを使用してPC商品説明文などに組み込んでしまいましょう。楽天の場合は、いちいち設定しなくても「こんな商品を買っています」など訴求してくれるのでそちらを積極的に商品の近くに配置してしまうというのもありかもしれません。

リピーターをしっかり増やす

初回購入を次に繋げるには

売上アップ最後のポイントはリピーターを増やす、これに尽きるでしょう。一度限りのお客様では、やがて先は見えてしまいます。一度買っていただいたお客様が、自社の商品をわざわざ選んだ理由はなんなのか。価格なのか、商品ページなのか、商品の魅力なのか、オマケの魅力なのか、ストアの信頼感なのか、配送が速いからなのか、送料無料だからなのか・・・・。考え出したらきりがないほどあるはずです。なぜ選ばれたのか。この理由をしっかりと把握していれば二度目の購入に必ず結びつくはずですし、その選ばれた理由は他のお客様が選ぶ理由にもなるはずです。

2回目購入にサプライズを

一度目の購入のお客様にサンクスレターを送るのは当然として、二度目の購入のお客様には必ずサプライズをお届けしましょう。前にも買った、というのは実はお客様の中では重要なファクターなのです。例えば居酒屋に行ったとしましょう。自分は二度目なのにお店のオヤジはこっちのことを全く覚えていなかった、というのはあまり気持ちよくはないですよね。これが二度目三度目と通ってもいつまでたっても覚えてもらえない、となるとなんとなく諦めに近いものが生まれてしまいます。

何度も通いたくなる、そのためには「買っていただいたお客様のことをしっかり覚えていること、そしてそれを伝えること」です。

リピーターの囲い込みで周りを攻める

リピーターというのは、自分が満足したお店や商品を他の人に言いたくなるものです。何度も購入していただいたお客様は、既にあなたのストアのファンになっていることでしょう。ファンになっていただいたお客様に、新しいお客様を連れてきてもらう。これは実際の店舗などでも言えることですね。

まとめ

わからなくなったら基本に戻る、が鉄則

ECサイト運営は、とにかく忙しくなると分析や初心を忘れがちです。売れている時の分析ができていないと売れなくなった時に四苦八苦する結果になりますし、初心を忘れてしまうと高慢な経営がお客様側からも見て取れるようになり、ストアの信頼も地に落ちることでしょう。日々初心を忘れない、ということと「わからなくなったら基本に帰ろう」というスタンスが非常に大切になってくるはずです。

最後に売れる商品ベスト3を把握し、底に力を入れた結果どれだけの成果があったか御覧ください。

とった戦略としては、客単価を上げるもの・転換を上げるもの・とにかく売上を上げるもの、という対策をそれぞれに取りました。その結果転換が下がったり、客単価が下がった商品もありましたがPV・UUが上がり最終結果として売上が伸びた、という結果が見て取れます。もっとキレイにわかりやすく全部が上がればよかったのですが、何分1ヶ月でやった対策なのでこれが限界かな、というところに落ち着きました。

最後までお読みいただきありがとうございました。